即使身处直播电商之城,但中国服装第一街的不少商场正站在直播热潮的背面,坚守着线下的实体档口。
“‘618’反而是线下的淡季,现时我们在准备下半年的秋冬款。”作为一批服装超市,更始法女装大厦的商场节奏相当提早,越来越多的档口商户测验通过“变”与“不变”,开拓自己的生存空间,实现线下实体店的“破圈”。
从营业员到档口老板
在中国服装第一街,季节是超前到来的。
6月中旬,杭州正值酷夏,沈逸铨的档口已开启了秋冬订货会,来自天下各地的批发商在选款、试品、订货,以便拿到第一批新款。
“夏装已经清货了,基地曾经开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于翻新法女装大厦的7楼,去年年底,他租下了这间50多平方米的档口。
创新法女装大厦档口
在大陆服装第一街,有着属于自身出格的产业链:从服装工厂、一批超市到二批集市、实体店,这条产业链看似传统,其实是多数批发商场赖以生存的命脉。
一批市场的商户大多有自主开发和生产能力,没有中间商赚差价。所以,开一家一批集市的档口,成为不少服装人的追求。
沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位:不到三年的时间,他实现了从实体店到二批市场再到一批超市的“三连跳”。
“倘使同一件产品存在价格差,做实体很难坚持下去。”沈逸铨自身跑基地和面料,积累了不少江浙服装提供链的资源。他享乐着一批超市的红利,“二批市场跟我们完全没法比,我们一个月的销售量或然是之前一年的量。”
在更始法女装大厦,沈逸铨的经历并不是孤例。
2023年,王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干,从档口小妹到一批档口老板,往时7年,她始终和服装批发市场一脉相连。
“其实档口的门槛不高,能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认,但凡是坚持下来的商户,一定奉献了颇多的心力。
批发档口的坚守
对服装人来说,他们不敢减速脚步。
“直播还没兴起时,你会有一种感觉,几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年,在我国服装第一街开了五家档口。她觉得,在这里只要肯坚持、能吃苦,根本不愁没有客户。
小蝴蝶眼前向批发商介绍货品
小蝴蝶经历过服装批发集市生意红火的时代,“几乎一年365天都要靠在店里,一般都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候,来店里拿货的人站都站不下,她一人身兼数职:开单、流通、打包、发货、售后等等。
由于客源稳定、出售量大,她的订单在服装厂家中颇受优待,可随着电商和直播平台的兴起,商场情况也在发生改变。
“对服装人来说,过去几年过得比较难关。”小蝴蝶直言,一批商场对客户拿货有量的要求,拿货数量单款5件或10件起,单次拿货金额1万、5万或10万以上。
当直播带货像一股前卫席卷市场后,不少商户转型做起了直播带货,首当其中的就是销量和库存的压力,“一批超市需要备货,他们直播不靠走量的话,我们既定会压货。”
作为直播电商的上游,一批超市的商户并不愿意随波逐流,他们大多都坚守着集市固有的批发模式,“无从忘本,这是我们起家的根基。”
在沈逸铨看来,服装集市的产业链是一个金字塔结构,直播带货引来流量的同时,也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”,即不碰零售,也不碰直播。
“只有门槛高了,才能守住本身和客户的利益。”在某种程度上,这种行为成为商户的一种自我保护。
集市在复苏
“货品基本上不愁卖,我们上半年出货的爆款曾经接近10个了。”王薇薇坦言,商场好不好,数据会说话。
在一批市场里,单件衣服的销量达到1万件以上,就达到了爆款的标准。爆款数量越多,意味着带动其他款式的销售。
在新意法女装大厦的档口,门口堆满了带有数量或编号的塑料包,等待发给地球各地的批发商,有些店员忙着接单、配货和发货。
眼下,王薇薇有一个明显的感受:本来的路“走得更通了”,收入给了他们最径直的答案。即使爆自产款的价格略低一点,但能做到以量取胜,一个月的销量能达到十万件左右。
今年上半年,王薇薇的档口出货了近十个爆款
随着不少客户的消费行为从线上转到了线下,王薇薇的后备工厂也在铆足了劲。“我们有自己的厂家,生产速度跟得上,返单也很快。”只要客户有需求,他们可以完成循环供货、补货。
“上半年我们的春装夏装几乎都清了货,客户也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道,直播电商或许是当前的流行趋势,虽说实体店的规模也许会缩小,但实体服装仍有着不可取代的地位与与众不同,“商场也会倒逼着我们去思索,什么样的实体才是社会所需要的。”
随着超市节奏的回归,商户们开始积蓄力量,储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好,没准会有比较强劲的反弹。”
变与不变
昔日三十多年里,中国服装第一街推动着杭州的经济发展,也承载着无数人的创业梦和造富故事。
跌宕起伏并不罕见,但能在这里长存下来的商户,似乎都在秉承着变与不变的准则。
在研发法服装集市里,并不是完全没有直播。每周二、周四,商场企划部的员工会在商场里进行一场走播。
不同于外来走播的是,直播间只是一个面向天下各地呈现货品的窗口,直播不上货品链接,也不会告知货品价格,“只是让大家了解我们这个批发集市,了解每个品牌店的姿势和特色。”翻新法女装大厦总经理周丽敏说,作为市场管理方,他们不会动摇一批市场的定位,但会改进方式做好品牌宣传,为所有的厂家和商户引流。
周丽敏在市场摸爬滚打了几十年,已经感受到商场风向的变化。“刻下的批发商场和昔日不相通了,确定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆,以前的批发超市是典型的卖方市场,集市出什么货,批发商就拿相应的货,货品一进一出不愁卖。
而今,批发集市除了传统的供货外,还需要思量怎么成为一个时尚时尚、品类齐全又有差异化的货源地,也有商户试图走出直播与批发超市共生的新路子。
小蝴蝶从去年开始测评私域直播。为了能让全国各地的批发商提早地看到货品,她在视频号里开启了私域直播,自身当穿版主播,“只要有时间就会播一会,带大家看看货,但我们不会线上出售。”小蝴蝶强调,自身的客户还是是批发商和实体店主。
“昔日大家坚守于传统的守店,今朝商户尝试把公域流量变为私域流量,我们照旧很看好的。”周丽敏说,不管是批发市场,照样电商,唯一不变的仿照呈现和引导顾客需求。
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