看成杭州时尚风向标的大陆服装第一街，开建于1989年，占有22家专业集市、1.4万个摊位，被誉为“全国服装经济的晴雨表”。

即使身处直播电商之城，但中国服装第一街的不少商场正站在直播热潮的背面，坚守着线下的实体档口。

“‘618’反而是线下的淡季，现时我们在准备下半年的秋冬款。”作为一批服装超市，更始法女装大厦的商场节奏相当提早，越来越多的档口商户测验通过“变”与“不变”，开拓自己的生存空间，实现线下实体店的“破圈”。

从营业员到档口老板

在中国服装第一街，季节是超前到来的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸铨的档口已开启了秋冬订货会，来自天下各地的批发商在选款、试品、订货，以便拿到第一批新款。

“夏装已经清货了，基地曾经开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于翻新法女装大厦的7楼，去年年底，他租下了这间50多平方米的档口。

创新法女装大厦档口

在大陆服装第一街，有着属于自身出格的产业链：从服装工厂、一批超市到二批集市、实体店，这条产业链看似传统，其实是多数批发商场赖以生存的命脉。

一批市场的商户大多有自主开发和生产能力，没有中间商赚差价。所以，开一家一批集市的档口，成为不少服装人的追求。

沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位：不到三年的时间，他实现了从实体店到二批市场再到一批超市的“三连跳”。

“倘使同一件产品存在价格差，做实体很难坚持下去。”沈逸铨自身跑基地和面料，积累了不少江浙服装提供链的资源。他享乐着一批超市的红利，“二批市场跟我们完全没法比，我们一个月的销售量或然是之前一年的量。”

在更始法女装大厦，沈逸铨的经历并不是孤例。

2023年，王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干，从档口小妹到一批档口老板，往时7年，她始终和服装批发市场一脉相连。

“其实档口的门槛不高，能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认，但凡是坚持下来的商户，一定奉献了颇多的心力。

批发档口的坚守

对服装人来说，他们不敢减速脚步。

“直播还没兴起时，你会有一种感觉，几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年，在我国服装第一街开了五家档口。她觉得，在这里只要肯坚持、能吃苦，根本不愁没有客户。


小蝴蝶眼前向批发商介绍货品

小蝴蝶经历过服装批发集市生意红火的时代，“几乎一年365天都要靠在店里，一般都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候，来店里拿货的人站都站不下，她一人身兼数职：开单、流通、打包、发货、售后等等。

由于客源稳定、出售量大，她的订单在服装厂家中颇受优待，可随着电商和直播平台的兴起，商场情况也在发生改变。

“对服装人来说，过去几年过得比较难关。”小蝴蝶直言，一批商场对客户拿货有量的要求，拿货数量单款5件或10件起，单次拿货金额1万、5万或10万以上。

当直播带货像一股前卫席卷市场后，不少商户转型做起了直播带货，首当其中的就是销量和库存的压力，“一批超市需要备货，他们直播不靠走量的话，我们既定会压货。”

作为直播电商的上游，一批超市的商户并不愿意随波逐流，他们大多都坚守着集市固有的批发模式，“无从忘本，这是我们起家的根基。”

在沈逸铨看来，服装集市的产业链是一个金字塔结构，直播带货引来流量的同时，也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有门槛高了，才能守住本身和客户的利益。”在某种程度上，这种行为成为商户的一种自我保护。

集市在复苏

“货品基本上不愁卖，我们上半年出货的爆款曾经接近10个了。”王薇薇坦言，商场好不好，数据会说话。

在一批市场里，单件衣服的销量达到1万件以上，就达到了爆款的标准。爆款数量越多，意味着带动其他款式的销售。

在新意法女装大厦的档口，门口堆满了带有数量或编号的塑料包，等待发给地球各地的批发商，有些店员忙着接单、配货和发货。

眼下，王薇薇有一个明显的感受：本来的路“走得更通了”，收入给了他们最径直的答案。即使爆自产款的价格略低一点，但能做到以量取胜，一个月的销量能达到十万件左右。


今年上半年，王薇薇的档口出货了近十个爆款

随着不少客户的消费行为从线上转到了线下，王薇薇的后备工厂也在铆足了劲。“我们有自己的厂家，生产速度跟得上，返单也很快。”只要客户有需求，他们可以完成循环供货、补货。

“上半年我们的春装夏装几乎都清了货，客户也在逐步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播电商或许是当前的流行趋势，虽说实体店的规模也许会缩小，但实体服装仍有着不可取代的地位与与众不同，“商场也会倒逼着我们去思索，什么样的实体才是社会所需要的。”

随着超市节奏的回归，商户们开始积蓄力量，储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好，没准会有比较强劲的反弹。”

变与不变

昔日三十多年里，中国服装第一街推动着杭州的经济发展，也承载着无数人的创业梦和造富故事。

跌宕起伏并不罕见，但能在这里长存下来的商户，似乎都在秉承着变与不变的准则。


在研发法服装集市里，并不是完全没有直播。每周二、周四，商场企划部的员工会在商场里进行一场走播。

不同于外来走播的是，直播间只是一个面向天下各地呈现货品的窗口，直播不上货品链接，也不会告知货品价格，“只是让大家了解我们这个批发集市，了解每个品牌店的姿势和特色。”翻新法女装大厦总经理周丽敏说，作为市场管理方，他们不会动摇一批市场的定位，但会改进方式做好品牌宣传，为所有的厂家和商户引流。

周丽敏在市场摸爬滚打了几十年，已经感受到商场风向的变化。“刻下的批发商场和昔日不相通了，确定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆，以前的批发超市是典型的卖方市场，集市出什么货，批发商就拿相应的货，货品一进一出不愁卖。

而今，批发集市除了传统的供货外，还需要思量怎么成为一个时尚时尚、品类齐全又有差异化的货源地，也有商户试图走出直播与批发超市共生的新路子。

小蝴蝶从去年开始测评私域直播。为了能让全国各地的批发商提早地看到货品，她在视频号里开启了私域直播，自身当穿版主播，“只要有时间就会播一会，带大家看看货，但我们不会线上出售。”小蝴蝶强调，自身的客户还是是批发商和实体店主。

“昔日大家坚守于传统的守店，今朝商户尝试把公域流量变为私域流量，我们照旧很看好的。”周丽敏说，不管是批发市场，照样电商，唯一不变的仿照呈现和引导顾客需求。